不同阶段，不同行业的3个品牌：如何讲好抖音自播故事？01 晓丽衣橱爆品策略始终是核心。一是服装行业多年的直觉、经验，能够从上百个新款里找到潜力爆款；二是每天会选择5个左右的潜力爆款拿到直播间测试，找到‘最留人’的款式将产品打爆。”一是充足的视频预测、引流；二是专业、反复地直播讲解；三是借助付费流量加持。我们目前使用的工具以巨量千川为主，相对于素材投放，我们主播承接能力更优秀，所以‘直投直播间’的ROI效果会更胜一筹。”鄢见平向卡思透露。02 优形优形在产品力上具备独特优势。其次，则是要善于调动各种流量，做好面向私域人群的精准唤醒和商域关联人群的拓圈引流，“为了能够更好的传播这个活动，我们设计了多个素材包进行了分时段投流测试，并最终选定了跑量效果好的素材在直播当日加大投放，接下来，我们也会将授权拿到的直播间高光片段，作为素材进行切片投放，以持续扩大品牌影响力，加快抖音上粉丝沉淀。”03 自然堂我们自播冷启动的时间只用了3-4天”，伽蓝集团VP、自然堂电商负责人吴梦骄傲地告诉卡思数据，而这样的速度，得益于两个方式实现，“一是作为20年的国货品牌，自然堂拥有着相对清晰的用户画像，完全可以基于这些人群画像在抖音上做推广；二是我们也通过与达人合作的形式，为新账号做了基础的拉新和铺量”。吴梦介绍，目前，自然堂现已搭建有80余人的专业团队，服务于抖音直播电商生态。在活动3个月前，我们就已经知晓818大促计划，并进行了多次沟通，因此，能够比较好地串联起了平台上的各类资源，有且不仅限于：达人、硬广和活动主会场资源，从“品-效-销”，进行了全链路推广尝试。”以“流量”为名：分析品牌成功的共性越是品牌力弱的直播间，越应重视“货”。一是如何通过内容来获取“场中”流量；二是如何通过阵地经营、多场景助力等转化流量。一是巨量云图。“巨量引擎商业化团队不仅给到了品牌在巨量上相对清晰的人群画像，还基于我们的每一个品，给到了头、腰、尾带货达人合作建议，这无疑提升了我们达人筛选效率和精准度”；另一个则是巨量创意，通过为品牌提供优质视频创意指导，也促成了品牌内容力的提升，从而提升投放ROI。吴梦进一步透露，整个新潮好物节期间，自然堂共计产出了上千组视频素材，有服务官方蓝V的、有供品牌投流的、也有与达人共创的，然后通过大量A/B 测试，最终选出互动、转化数据好的视频加大投流。而从流量的转化端看，卡思数据也结合各品牌投放情况，整理了三条实用建议：一，内容是基础，视频引流内容和直播内容都应当高度重视，这是吸引用户点击（CTR），激发用户转化（CVR）的核心，也是是否能够通过免费流量撬动付费流量的关键；二，重视对直播场景的优化。在@优形各大直播间里，我们都能看到清晰的直播主题和促销福利，同时，直播间商品的陈列也十分讲究（主要突出商品而非主播），这样做的优势是在投流阶段，引流会更加精准，被产品和福利吸引进入直播间的用户，相比于泛人群精准度更高，更容易转化；三，做好私域运营和唤醒的工作，仍以优形鸡胸肉为例，会在每场直播前，在粉丝群充分预告活动，此外也会基于粉丝做定向投流，以激活已沉淀粉丝的购物热情。品牌眼里的抖音电商新机遇：离不开巨量引擎“四场营销”保驾护航要实现这一切，前提是能够在复杂的巨量引擎流量场里，建立从广告采买到PUGC内容营销再到生意增长的链路，并以官方阵地（含品牌号、蓝V号）为基础，提升自营流量的价值。
简言之，做好抖音电商，品牌不仅应该具备传统的流量思维，还得兼具内容思维、生意思维、经营思维，这样才能真正找到自身在抖音的可持续增长动力引擎，从粗放经营过渡迈入到全局生态运营的新阶段。