卡朴MCN副总裁考拉担任嘉宾，分享他对于抖音同城业态的实践心得。本文源自嘉宾口述，内容经由本人确认。抖音同城生态下的各类角色1. 为什么是同城市场？第一，线上流量枯竭。做公众号出身的人可能深有感触，当年公众号的打开率高达15%，现在或许1%都不到。由于移动端的用户增长开始见顶了，所有线上流量帝国，都要重新寻找新的增长点。增长点在哪里？由于平台垄断被打破、行业重新洗牌，线上流量可能迎来一波增长洗牌，谁是赢家尚不好说。第二，抖音的数据需求。其实，我们不应该将字节跳动理解成一家内容公司或者广告公司，它本质上是一家大数据公司。为什么它做了今日头条，还要做抖音，做了抖音还要做西瓜视频，做完西瓜还要做“懂车帝”等等？因为用户在消费短视频和中视频时，行为是不一样的。第三，同城是大蛋糕。字节的核心竞争力是用户兴趣与内容的匹配能力，通过了解用户来进行商业化变现。2. 抖音同城生态下的5类角色用户、抖音、达人、商家、服务商。首先，用户跟抖音的关系是什么？很简单，就是内容和消费。抖音提供内容，用户进行消费。然后，达人跟抖音的关系是什么? 我们生产内容或直播，通过抖音曝光，让用户看到。流量的本质是用户的注意力。我们所有做内容的人，本质上都是在用内容跟平台交换流量。第四个角色是商家。目前大多数商家，在抖音同城业态中都是比较封闭的状态，他们不懂如何吸引抖音上的用户去消费。所以抖音为了让更多商家参与进来，会对商家进行商单鼓励，给他们做培训，甚至进行补贴。此外，抖音还会对商家进行排序跟管理，分辨出哪些店比较好，评价比较高，用户爱看、爱去。通过排序与管理，让好的店铺得到更多的曝光。3. 抖音同城生态环境先跟大家分享一下我们的调研结果。同城商家分为6类：1. 全国连锁商家。比如一些知名的火锅店、奶茶店等。2. 地域头部商家。比如一席地·本地鸡窝、知味观、欢牛这种。3. 大型娱乐场所。像KTV、汗蒸馆等等。4. 垂类网红单店5. 传统酒旅商家。例如一些比较传统的四星级、五星级酒店，也包括一些小景区。6. 夫妻餐厅小店。类似街边不知名的拉面馆、东北餐厅这种。服务商也可以分为3类：1. 资本性质服务商，不想也没必要得罪同行，就不举例了。2. 生意性质服务商。例如我们家，卡朴新媒体。商户+：做城市商户顶端大客户的运营，基于空间做商场，街区，城市的消费节城市+：走出杭州，走出华东，用我们各地子公司落地的区域化优势，建立壁垒。品牌+：孵化自己抖音内的自有品牌直播账号，打造本地生活版的自有品牌号3. 作坊性质服务商达人生态。1. 业余副业达人。2. 专职探店达人。3. 探店KOL。用户生态。一线或新一线城市高学历。这里的高学历是相对而言的，可能上完高中就算高学历了。因为抖音上有一半人可能不到高中学历。新产业从业者。比如IT互联网、新兴服务业等等。大学生居多。一个头部达人的起号历程下面分享我们的起号历程。阶段一：人设打造期，从0到1000粉丝。账号人设策划、选题内容SOP、涨粉投放测试。第一步，你要找到最好的店。因为探店前期是“店带人”的逻辑，只要是好店，用户就愿意点赞收藏，用户不在乎你拍得好不好。在抖音里面，直接搜索“同城美食”，就可以找到排名靠前的店铺。点击进去，你就会看到别人如何拍这个店铺，哪条内容的点赞量最高，直接抄他。第二步，你要进行人设策划。比如说，达人要不要出境？出镜的好处是跟粉丝的互动性更强，涨粉速度更快。坏处则是，如果有一天你的达人跑了，这个账号就废了一半。而且不出镜的话，你可以同时做十个号。一个人的声音，通过变声器可以变成十种声音，就可以做十个号，它是一种规模化的起号方式。第三步，拍完一定数量的内容之后，我们会做涨粉投放测试。选10条有潜力的内容挨个投放，投一两千块钱，看哪一条视频的涨粉效果最好。找到涨粉最高的那一条，抖加投放拉满。另外就是评论区里刷起来，找一些同城的好友关注你的号，同时你也关注他们，这样他们就可以在“朋友”这一栏刷到你，注意，一定要是被动刷到，而不是主动搜索。阶段二：粉丝增长期，从1000到10000粉丝。粉丝投放增强、视频推爆门店、涨粉投放SOP。阶段三：直播带货期，≥10000粉丝。获得官方扶持、转型直播带货、账号涨粉加速。同城业务未来的走向趋势1. 全国连锁型餐饮商家需求随着企业内部拉锯的结束，将在半年后大量涌入。这个见前面商家分析的部分，不展开了。2. 中小商家随着市场教育程度逐渐涌入，半年内服务商供不应求。前面说过了，只有 5% 的商家在入局，未来抖音探店会像大众点评一样普及，我几乎 100% 确定，未来半年到一年间，优质服务商会是非常稀缺的资源。3. 在美团被罚 34 亿事件下，资本型服务商将难以为继，生意型服务商迎来春天。理由也参考前面，不多展开了。4. 商家需要有营销抓手，才能抓住红利。能被探爆的店，一定有它自己的抓手，例如：价格、装修、摆盘、活动、老板故事。5. 因为4，市场将会诞生一批以帮商家进行全盘数字化营销策划的服务商。我们现在就在做，目前效果挺好的，待进一步放量验证。6. 同城流量同样将走向商业化，最后内卷。你别看现在是抖音在补贴，早晚有一天，市场教育完成，大家开始自己花钱投流，补贴就结束了，而且流量会像今天电商一样越来越贵。流量越来越贵的情况下，只有高利润的商家能够胜出。如何获取高利润呢？肯定不是今天这样，99块钱一大桌子啥都有，一桌子赚个十来块钱，一天最多三四千，养不活人更买不起流量。
能活下来的只有一种，就是通过抖音卖引流餐，比如一锅小龙虾原价129，现价39，但你不能只吃小龙虾吧，点一些其他的，利润就来了。
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