这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1174 期
从 3 人到万名分销商，月售 200 万，80% 来自分销，怎么做到的？
*本文 1762 字，阅读需 5 分钟
2019 年底入驻有赞分销市场，并升级成推荐供货商，半年时间，番茄优选累计分销商近万家，单月销售额破 200 万，更是打造了 7 天销售 30000 单的大爆款。
这支由媒体人和食品行业「老司机」组成的团队，在做分销、造爆品上有何高招？
01
和「黄金搭档」创业：
月售 200 万，80% 来自分销商
2019 年底，曾担任过多家食品品牌高管，扎根食品行业近 10 年的「老司机」郑晖，准备开启另一番事业——和两位好友合力创办了食品电商品牌「番茄优选」。
在郑晖看来，三人称得上是「黄金搭档」。一位出身深圳都市报，做自媒体公众号矩阵多年，深谙内容营销之道；一位之前一直从事线下经销商，对渠道颇有见解。此外，自己也深耕食品品牌多年，对食品行业驾轻就熟。
番茄优选成立后，通过有赞搭建了官方旗舰店，并第一时间入驻了有赞分销市场¹。团队采取的策略是，旗舰店来承担产品价格的标杆作用，而销售主要靠分销市场来完成。
在他们看来，内容渠道是最好的品牌传播的渠道，在有赞分销市场不仅可以做品牌内容，同时也可以去做销量，和团队先天的基因有很好的契合点。
入驻有赞分销市场半年，番茄优选团队已经扩大到 15 人，月成交额达到 200 多万，其中 80% 由分销商贡献。
02
7 天售 30000 单
大爆款是这样诞生的
依靠多年的行业经验，郑均认为食品类目爆款的选品逻辑非常简单，一个方面是紧跟市场热度，并结合热点进行分散式选品。
另一方面，是用极致的供应链效率，来提供高性价比的用户体验。「比如 4 月卖爆的热干面，团队力求做到同样的价格，规格更大，同样的规格，价格更低。」
番茄优选的选品维度包括：
1. 大众化：有广泛的受众人群，男女老少都适合，如生鲜、点心。
2. 范围广：全国范围筛选地域特征明显的食品，一般为非标品，价格敏感度低。
3. 常规的价格区间：客单价主打 30-50 元之间，结合少量 50-150 元的商品，补充需求。
4. 创新：第一是包装创新，如产品的形状特殊、规格比常见的更小等。第二是概念创新，如主打减脂、代餐的豆浆。
5. 应季+热点：结合节日、时令、热点推出的产品，如青团、月饼、热干面之类的食品。
但番茄优选的选品也不全凭经验判断，要对选品的正确性进行佐证，离不开科学的爆品测试方法：
1. 数据分析：团队通过微信指数、微博热榜、传统电商平台以及直播平台数据等感知当下的热点，提前预测爆品。
△ 热干面近30天的微信指数
2. 小范围的测试：分散式选品，先根据热点选择大品类，再逐一排查，小范围测试后，才最终选定主打的商品。
03
供货商搭配「有赞客」
1 场直播 20000 单热干面
本身产品在已经很具备性价比优势的情况下，如何获得更多曝光是发展分销商的关键。
番茄优选入驻了有赞推荐供货商²，以获得微商城精选市场广告、微小店推送等更多曝光。
除此之外，为了吸引更多的分销商，番茄优选尝试了多个渠道：
1. 分销市场，抢占前期关注
①报名分销市场的主题活动
② 提前预测热点产品，迅速上架，抢占第一波关注，提前获得曝光
③ 联系长期合作的分销商，率先进行分销销售，提高、积累前期销量，获取其它分销商的兴趣
2. 大号投放
筛选一些头部的大号，进行内容投放，通过付费推广的方式先打一个样板市场。「只要证明了大号对于我们这个产品是感兴趣的，一些其他的中腰部经销商也就会很放心。」
3. 通过「有赞客³」与快手主播合作
通过分佣推广平台「有赞客」与快手主播合作。在 4 月央视新闻联合快手发起的「谢谢你为湖北拼单」活动上，番茄优选卖出了 20000 单热干面。
△ 直播在售的热干面
郑晖透露，「对供货商来讲，直播和分佣推广是很好的结合，我们也在大力布局这一块儿。」
04
三招管理万名分销商
目前，在线上领域，番茄优选大部分成交额，都来自广泛的分销商。如何服务好近万名分销商，也成了团队的工作重点：
1. 积极的售后响应：针对供应链端售后链路太长的痛点，番茄优选提供一份完整的产品QA事先给到分销商，给分销商充分的自主理赔权限，当分销商还是无法决策时，还有专属客服随时在线秒回相应的问题，这样极大地提升了客户的购物体验。
2. 专业化的内容输出：提供包括原创图文素材、朋友圈文案、短视频、直播脚本，以及运营的全套解决方案。
3. 对于长期合作的分销商，番茄优选还提供年框服务，包含选品、内容、运营、活动等一系列的解决方案，大大提高了合作效率，减少分销商的工作量。
服务好分销商后，下一步，郑晖把目光放在自有品牌上——自己开发专门服务自媒体、社交电商、视频直播平台的商品。
一是为了保护渠道分销商的利益，在定价上有更多的自主权。二是，自己做品牌，提供给分销商的各种素材会更充足丰富。
想在分销市场取得不错的战绩，方法论固然重要，但郑晖认为，番茄优选最核心的部分其实是团队。
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