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读《输赢》所想到的——关于CRM和团队管理

来源:互联网 收集:自由互联 发布时间:2022-05-25
最近几天读了《输赢》这本书,感觉是非常不错的一本小说,里面所讲述的故事蕴含了不少销售、管理的道理,并且,因为书中的公司是IT公司,而客户又是银行,所以让我格外感兴趣

最近几天读了《输赢》这本书,感觉是非常不错的一本小说,里面所讲述的故事蕴含了不少销售、管理的道理,并且,因为书中的公司是IT公司,而客户又是银行,所以让我格外感兴趣,因为我现在从事的工作就是金融企业中的IT工作。

尽管作者之前主要是做销售的,而且在书中主要想阐述的就是“摧龙六式”这种销售技巧,或者说是销售策略,但是毕竟我没有做过真正的销售人员,所以共鸣比较少,大多的感觉是在看热闹,呵呵。而让我真正引起共鸣的在于两个方面,分别在于金融企业中的IT系统以及团队的管理上,接下来就分别和大家分享一下。

金融企业中的CRM(客户关系管理系统)

CRM系统的提出已经有一段时间了,但是似乎在国内开展的还不够普遍,至少我现在接触过的企业,还没有哪家能够上一套真正意义上的CRM。究其原因,可能是与公司的策略相关的,只有将“以客户为中心”作为公司的策略,将客户认为是上帝,那样才能够意识到CRM的重要性,从而真正用好一套CRM。

故事中的CRM解决方案好贵啊,硬件软件加起来需要差不多两个亿,还是美元,实在太夸张了。而这样的一套系统能够为企业带来什么利益呢?也就是说,投入了这两个亿,能够有助于企业在一段时间之后把这些钱赚回来呢?这就涉及到IT的价值所在的问题。在非IT公司中,IT部门一直是一个花钱的部门,而不是能够创造收入的部门,因此很多时候,在计算业绩的时候,IT部门都必须靠边站的。但是我想,如果企业已经实现了上面的前提,真正想要做到“以客户为中心”,那么CRM系统就能够帮助其他业务部门。在金融企业中,80/20的定律也应该是适用的,也就是说,公司80%的利益只是由20%的客户创造的,那么企业的管理者就必须清楚那些客户是在20%的范围之内的,如果企业的客户有几十万的话,使用传统的方法肯定是无法实现的了,此时就是CRM系统发挥作用的地方了。利用CRM系统,我想企业能够真正认清哪些客户是大客户,哪些客户只是无关紧要的小客户,那么对于大客户的话,就一定要用最好的服务,使其不会流失。而对于无足轻重的客户来说,可能就执行正常的服务标准就可以了。这应该还只是最基本的,CRM系统另外的一个功能我想就应该在于如何来识别潜在的大客户,此外,还需要对客户进行管理,了解他们的需求,了解各项指标的变化趋势,从而对客户进行预测,采取不同的策略,也许只有这样,这套系统才会值那么多钱吧。

团队的管理

文中的团队管理方式很有意思,不是那种循规蹈矩的。另外,主人公周锐没有使用什么高压的政策来让销售人员做业绩,接手新的团队之后,第一件事儿是鼓舞团队的士气,因为他认为,态度决定一切。一个人工作做得不好,不会是因为能力不够,而是态度不够好。其实这个管理法则在各种企业中都是一样的。回想一下当初自己所带的团队,虽然只有那么5、6个人,但是彼此之间的关系相处的非常好,即使在大家都分开了之后,还是找机会一起聊天、交流。而且当时来说,团队的情况是两个老人带三个新人,但是那三个新人的成长速度是大家有目共睹的,短短的3个月试用期,就让他们在各个方面都有了不小的进步。

但是当初的那个团队还是分崩离析了,分析一下原因,主要是当时情况所限,没有给公司创造出可见的效益。另外,我对他们的管理的原则和公司其他部门也不太一样,我希望他们每天都能够快乐地工作,然后不去计较到底工作了多少时间,因为我认为工作时间长短和工作做了多少没有绝对的关系,一个人可以在两个小时之内完成一天的工作,也可能在一天内只完成一个小时的工作,那取决于人的态度,所以我所要做的就是让大家快乐工作,每天都充分地投入到工作当中。

尽管那个曾经的小团体已经没有了,但是我想如果我有机会再次带领团队的时候,我还是会采取同样的方式。

周锐的团队被人认为是拉帮结派,这一点和我当初的团队有相似的情况,这可能也是不能被上层所容忍的,对于这个问题,有些说不清楚,毕竟对小团队的管理和对整个企业的管理会有些不同,但是我想有一个原则是一样的,那就是团队要有一个核心,一旦团队中甚至是企业中的每个人都各自为战,那么所谓的团队就没有意义了。

暂时想到的就这么多吧,希望能够和大家有更多的讨论和交流。

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