上一回我们说到客户并没有透露详细信息就来套路方案和报价，但在IT江湖中难说谁对谁错、孰优孰劣。
风水轮流转，这回我们将看下新的故事。
第一回
客户老王再介绍项目 这次靠谱
客户老王有个朋友是有靠谱的项目方案，自己寻找了几家厂商在产品、技术、方案上总不太满意，就托老王再找找合适的厂商。
客户老王
第一回合
赵总，这次有个智慧物业改造的项目，这个小区是本市市区的老社区，建设时间有点长了，为了提升居民的居住环境、安防、提供更多的便民服务等，需要找个靠谱的厂商来交付。
项目预算300万，现在正是准备方案对接的阶段，项目要在9月底之前完成初步改造，留给方案设计的时间也不太长了。
听说你们公司也有智慧物业的解决方案，相信你们有很多项目经验。
这是30页的项目情况介绍PPT，你接收看下。
还没等销售小赵来应答，客户老王已经把项目基本情况都说完了。
第二回
项目靠谱 方案却不成熟
这次还要去找售前老刘，为了避免上次一问三不知的情况，这次提前做足了功课，把客户老刘发过来的文字、30页PPT翻看了好多遍，信心十足地去找售前老刘。
售前老刘
第二回合
这个项目靠谱么？信息足够不？背景信息了解清了没？
销售小赵这次不解的纳闷，这次都了解清楚了，怎么还会这样“三思”。
售前老刘自己在心里嘀咕着“怎么要做智慧物业的项目，咱们有的只是PPT方案，算了，管不了那么多，先拼个方案应付过去再说吧”。
售前老刘
第三回合
那好，既然都搞清楚了，还要在商务侧再多去沟通。
方案我会准备的。
销售老刘拖了两天才想起来还有这个方案要写，网上、自己的资料库找了几个PPT拼凑起来，搞定，发给销售小赵，也给到了客户老王和老李。
第三回
歪打正着拿下项目 应急拼凑厂商交付
客户看了方案、也经过两轮与客户的面对面沟通，细节也敲定了，就这样项目拿下来了。
客户老王
第四回合
张总，好消息呀，客户这里也很满意，为了这个方案付出了不少吧。
接下来，在项目交付过程中也要多费心哈。
对于销售小赵来说，感觉更奇怪了，没想到这个顺利。
而对于售前老刘来说，接下来咋办，这个方案是拼凑起来的PPT方案，之前并没有实际项目验证过。
接下来赶紧把这个项目当成了集成项目，自己公司只能提供软件开发，找了一家公司提供服务器、一家公司提供智慧停车方案、一家公司提供物业方案并找内部团队进行二次开发对接，还找了一家公司提供监控摄像头、找了一家公司提供各种传感器，还拉了一家进行运维交付的项目。
售前老刘在面对销售小赵和客户时都变现的很平静，可没想到通过多年的经验能够将项目交付力挽狂澜，顺利搞定项目交付。
直到后面，销售小赵才知道事情的真相，从最开始的PPT方案、到后面找了一大堆厂商来应急。
销售小赵又获得了自己新的江湖秘籍。
江湖秘籍
面对靠谱的项目，厂商并非在任何行业、任何场景下都有完善的解决方案与交付能力，先有方案来接项目再通过项目打造成熟的方案。
在新的行业落地一个项目便会认为突破了整个行业。
话又说回来
项目与方案也是相辅相成、互相扶持验证的关系。
明日IT江湖又会有哪些事情，我们下回见。
内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。
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