对于直播运营这个词想必大家都不陌生，那么我们在做直播运营的时候最需要关注的点是什么呢？ 主要有三大点：人、货、场。一、人其实很多人都会把人自动对应为主播，当然这并没
对于“直播运营”这个词想必大家都不陌生，那么我们在做直播运营的时候最需要关注的点是什么呢？
主要有三大点：人、货、场。 一、人 其实很多人都会把“人”自动对应为“主播”，当然这并没有错，因为主播就是直播中最重要的人，也是一场直播中的核心。 想要做直播很容易，然而想要做好一场直播却很难！ 为什么同样是刚开播三个月新主播，有些人已经月薪上万而你还拿着三千块的保底？ 为什么有些人口若悬河花样繁多，而你开播了不知道说什么，直播间频频卡壳冷场？ 为什么同样是电商主播，你的货源和某大主播的是同款，价格还卖的更便宜，大主播卖了几千单，而你一单都没出？ 很简单，因为人不行，人才是直播间的灵魂。 对于大部分直播，不论是秀场直播、游戏直播还是电商直播，主播都是决定胜负的那一环。 比如：今年 1 月份淘宝直播策划的明星直播周，女星苏青在短短 1 小时的直播中吸引了 24 万粉丝观看，并为品牌带来 25 万销售额，转化率高达 25%。 苏青并不是一线大牌女星，而且这还是她第一次做直播，但最终的直播效果完全不低于其他头部主播，甚至还超越了部分头部主播。 说到直播卖货，当然少不了火爆全网的口红大王李佳琦，热度完全不亚于一线明星。 在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾在淘宝直播 5 分钟卖出15000 支口红，以及直播 10 分钟，卖了 40W 瓶粉底液的惊人业绩，相当于柜台半个月销量 与马云同时淘宝直播卖口红时，更是以 1000：10 的绝对优，打败了马爸爸…… 那么，运营者在选拔主播的时候，需要注重考虑哪些方面呢？ 1、主播的业务能力 主播的业务能力有很多方面，比如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播技巧等。 为什么李佳琦每次在做直播的时候，都能够屡屡创下卖光口红的神话？ + 李佳琦在口红界的高知名度 +良好的直播态度 +特有的直播技巧 要知道直播态度和直播技巧都直接关系着直播质量。 态度是基础，一个没有良好态度的主播，运营者可以考虑直接淘汰了；而技巧则决定着收入上限。 所以我们经常会发现优秀的主播，永远都是在磨练提升自己的直播技巧。一个眼神，一个动作，一个直播小套路，反复练习不断精进。 2、主播的匹配度 主播和直播内容的匹配度是非常重要的！ 很多主播，尤其是头部主播，都是有自身标签的。 比如： 提到李佳琦，观众就会想起口红美妆；提到张大仙，就会想起王者荣耀。 假如这个时候，你让李佳琦去卖水果，这个效果肯定是不太好的，为什么呢？ 因为气质不匹配。 你想一想，一个精致的男人还带着一点娘气，在镜头前给你推荐水果，“oh my god，这个芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死这人。 还有专业知识的不匹配，可能不知道水土、气候、温差对水果质量的影响，也不知道不同地域的芒果之间的差别在哪。 这也导致了，如果没有办法在直播时利用专业知识储备去立即回答粉丝专业提问，直播效果也就会大打折扣。 3、主播的培养 很多公司可能没有资源或者资金去合作头部腰部主播，只能自己培养。 培养一个主播，需要很多的精力。首先要寻找一个好苗子，然后再确定培养方向，并且不断地在实践中打磨技巧等，通过这一整套流程，最终来打磨提升主播能力。 那么如何培养主播呢？ +主播的颜值 我们在看一个直播时，最先看到的就是主播的脸，因此我们需要先从颜值、态度、口齿等方便综合考量。 +主播的互动能力 直播其实就是一场一对多的互动游戏，主播的互动能力直接影响直播间的氛围，而氛围则决定着刷奖率或购买率。 +主播的专业知识 主播要想突破，要想有更大的收益，在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的，只有足够专业，才能令人信服，才能有高转化、高收益。 除了主播以外，还有另外一个“人”，那就是用户。 无论是传统的泛娱乐直播，依靠用户打赏，还是电商直播，依靠用户购买分成，用户都是直播间的重要组成部分。 那么，运营就需要把用户分层，有针对性的去对接。 二、货 货这个概念其实很好理解，而不同的直播类型，有不同的货。 z 秀场直播，主播的才艺就是货； z 游戏直播，主播玩的游戏就是货； z 电商直播，卖的东西就是货。 货是直播间的生存根本！没有货，再优秀的主播也无能为力。 这里我们重点讲一讲电商直播的货。 关于电商直播，运营最重要的就是拿到价格更优惠的商品，品质更好的商品， 或者是说我能拿到只有我有别人没有的定制化的商品。 只要你家有独一无二的好货，那么用户自然会被你的直播间所吸引，慢慢的，这也就成了你的标签。 那么如何做到呢？ + 关注国外最新产品咨询 +多关注各类产品交流会 +多跑跑产品源头地区，供应链的建立，不是一朝一夕，需要努力和机遇 关于货，运营需要关注的点在哪里呢？ 1、品质 无需多说，品质是一切的根本。 品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽量选择大品牌专柜产品，如果是初次合作并不熟悉的产品，则一定要提前验过货。 2、价格 价格低就是优势。 同样的主播，同样的内容，同样的脚本，拼到最后还是逃不过价格二字。这里的便宜，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的价格。 3、时间点 卖货的时间点把握和新媒体追热点是一样的道理。 尤其是销售季节性、阶段性产品的电商直播，把握好这个时间点，就可以让你在直播时掌握先机。 4、匹配度 商品与主播之间，运营者还需要考虑一个匹配度。 什么情况下需要考虑呢？ 当你的主播资源固定或者有限的时候，需要考虑。 自家主播对这类型产品是否熟悉，有自己的认知和理解，主播能否简单明了的把商品的卖点在短时间内有效、清晰的表达给顾客，并产生需求进而消费乃至传播。 例如：李佳琦的团队给他接的产品，肯定是和美妆相关，而不会给他接其他产品，如服装、酒水类等。 最后我想说的是，掌握了供应链你就掌握了绝对的优势。 三、场 直播的人、货、场三个关键点中，场相对来说不是那么的重要。 比如说：“口红一哥”李佳琦，随便镜头前一坐，口红就成百上千只的出。 大家的关注点全部被他以及他手里的货给吸引力，没有人关心他是在哪里直播。 无论他是在专柜，还是在自家直播间，或是在街边某个网红店，只要直播效果能够保证，大家并不会太过在意他具体在哪做的直播。 因此，对于头部主播而言，自身的带货能力已经足够大，对于场地并不需要太过于在意。 但是，对于非头部主播而言，场的选择就非常重要了！ 尤其在销售一些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那么带来的效果就会成倍成倍的增长。 比如： 盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅，都是全国有名的美食。 消费者在购买的时候，并不担心商品的口味如何，而是担心能否买到正宗源产地的商品。 那么这个时候，如果某水果网红店的主播把直播的场搬到仙居，现场直播当地杨梅的采摘、挑选、装箱、打包、发货的过程，对于销量的提升能够起到巨大的作用。 在这种情况下，“场”就非常的重要了！ 山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农产品的顾客吃得放心，在网上直播自己种谷子的过程。 随着他的生活化场景直播的影响力越来越大，他的农产品销量增长了 200%多。 在魏宝玉的示范带动下，村民们对直播从不理解到跟随，全村通过网上销售的农产品总额已达数十万元，在脱贫致富的路上大步快走。 这就是打造真实、可信的直播场的重要性。 直播间，说白了是主播的形象窗口，也是区别于其他直播间视觉效果的关键要素。 因此，对于“场”，运营者也需要关注以下几点： +要贴合直播内容 不同类型的主播，需要的场也是不一样的。 比如：泛娱乐直播，就按照泛娱乐的风格来布置；电商直播，就按照电商直播的风格来布置。 要让主播接地气，如果你是卖水果的，那么最好的直播地点一定是果园。 + 要经常变换场 一成不变，则会让用户缺乏新鲜感，因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。 总结： 人、货、场的重要次序不是绝对的，是相对的。 比如电商直播，很多时候货和场的重要程度就远远大于主播；而泛娱乐直播中，主播的重要程度则远远大于其他两个方面。 这其中的尺度把握，需要运营不断的尝试，观测数据，调整，最终调整到一个最优解。 以前传统的商业主要是货、场、人的顺序，是先有商品，再有了商品交易的场所，最后再去连接人。 但是现在已经发生了很大的变化，用户需求越来越个性化，这个时候我们就需要根据自家商业逻辑来重构人货场。 有些主播天天促销，效率奇高，堪比团购；有的主播成为了细分行业的 KOL，每次新品推荐爆发力极强。 只有这样才会让越来越多的商家发现，直播是非常稳定的销售渠道；也会让越来越多的品牌觉得，直播甚至可以做到品效销三合一。 也只有这样直播产业带基地才能获得了更大的成功。因此，人、货、场掌控着直播的高速发展！